Money/경제

제품·서비스 차별화로 사업체 가치 높여라

2018.09.18

매각 타이밍 중요, 매입 희망자 간 경쟁 유도하면 좋아
미래 현금흐름 보여주면 협상에서 유리한 고지 선점

평생동안 일궈온 소중한 사업체를 정리하는데 어려움을 겪고 있는 한인 이민 1세들이 많다. 은퇴, 이혼, 갑작스러운 사망 및 질병 등의 이유로 사업체를 정리하는데 있어 자녀들이 사업체를 승계한다면 문제가 해결될 수 있지만 사업체를 제3자에게 매각을 하는 형태로 정리한다면 상황은 매우 복잡해진다. 복잡하고 까다로운 사업체 매각을 위해 전문가의 도움 뿐만 아니라 사업주 자신 또한 매각과 절차에 관련된 정보를 숙지하고 있어야 한다고 전문가들은 조언한다.

한인 운영 인수합병 자문사인 ‘윈더스 어드바이저스’ 는 지난 13일 인터콘티넨탈 호텔 LA 다운타운에서 150달러의 참가비를 지불한 10여명의 한인들이 참석한 가운데 사업체 매각을 고려하는 한인들을 위한 ‘사업체 매각 세미나’를 열고 사업체 매각과 관련된 궁금증을 해소하는 시간을 가졌다. 이날 세미나에는 윈더스 어드바이저스의 안병찬 대표(공인회계사), 하워드 고든 수석 어드바이저, 강병조 세법 및 상법 변호사가 사업체 매각에 대해 상세히 설명했다. 세미나 내용을 지상중계 한다.

■ 타이밍

결국 사업체를 최선의 가격으로 매각하기 위해서는 타이밍이 중요하다. 아무리 수익성이 좋고 전도유망한 사업체를 매각한다고 할지라도 매각 타이밍이 좋지 못하다면 가치는 제대로 인정받지 못할 수 있다.

현재 경제상황이 회복세를 보임에 따라 많은 대대부분의 사업주가 사업체의 수익성이 최고점을 찍고 하향곡선을 그리기 시작할 때 매각을 결심하는 경우가 많지만 오히려 사업체가 승승장구하여 최고점을 찍기 바로 직전, 즉 수익성은 좋지만 수익의 증가율이 둔화되는 시점에서 매각을 고려하는 것이 사업체가 최고의 가치평가를 받을 수 있는 방법이다.

또한 사업체의 가치가 극대화 되기 위해서는 시장상황, 적절한 서류 및 자료 준비는 물론 매각자가 심리적, 감정적으로 준비가 되어있어야 한다.

■ 5년간 재정계획 수립

사업의 과거는 사업을 이해하는데 필수적이지만 매입자는 사업의 미래가치에 대해 투자한다. 건전하고 신뢰할 수 있는 시장조사를 기초로 회사의 잠재적인 미래 현금흐름을 보여주는 것은 대단히 중요하다.

매각을 결정했다고 해서 자신의 사업체를 소홀히 여김으로 수익성이 악화되어 매각에서 손해를 보지 말고 매입자가 사업에 대한 확신을 가질 수 있도록 향후 5개년 재정계획을 수립하는 것이 좋다. 협상이 진행되면 사업의 재정적 장점과 전략을 제시하여 미래의 잠재적인 현금흐름이 가격결정에 반영될 수 있어야 한다.

■ 매입자 선정

인수합병 과정에서 매입 당사자간의 경쟁을 유도하는 것은 성공적인 거래를 위한 초석이다. 간혹 매각자가 단 한 명의 구매자와 거래를 성사하는 경우가 있는데 이는 사업가치를 높일 수 있는 구매경쟁의 기회를 놓칠 뿐만 아니라 향후 거래가 이뤄지지 않을 경우 사업매각에 대한 이미지를 실추하는 위험이 따른다.

거래 초반에는 최대한 많은 매입대상자를 협상 테이블로 끌어당길 필요가 있다. 협상이 진행된다면 ‘좋은 매입자’를 찾아야 하는데, 매각 사업체에 재정적, 전략적 매력을 느끼는 매입대상자 중 재정적 능력을 갖춰야한다.

하워드 고든 수석 어드바이저는 “만약 자신의 사업체가 한 기업의 하청업체 또는 납품업체라면 제품 다변화 또는 유통망 확보 등의 이유로 ‘전략적 투자’를 제안하며 자신의 원청업체에 사업체를 매각하는 것도 좋은 방법 중 하나이다”고 설명했다.

■ 자료 준비

매각하려는 사업체에 대한 소개를 간결하면서도 요점을 효과적으로 전달하기 위해 홍보자료를 준비하는 것이 좋다. 홍보자료에는 매입자들이 눈여겨볼 회사위치, 업종, 종업원수, 성장 잠재력, 중요한 기술 소유 내역 등을 반드시 포함시켜야 한다.

사업 매각을 위한 홍보자료의 종류로는 개요만 다루는 광고(Teaser), 30에서 40페이지 분량의 투자요점, 사업체에 대한 상세설명이 들어간 매각안내서, 그리고 매입자의 관심을 초점으로 발표하는 메니지먼트 프레젠테이션 등이 있다.

전문성 있는 홍보자료는 사업매각자의 적극성을 매입자에게 보여주는 역할을 하는 동시에 사업의 가치를 극대화할 수 있다.

■ 재정비

매입자가 객관적으로 인수하려는 사업체를 이해하고 분석할 수 있는 방법은 재무제표에 있다. 하지만 일반적으로 사업체는 절세의 목적으로 순이익을 최소화하는 경우가 많은데 오히려 기업가치평가에서는 순이익이 높을수록 사업체 가치가 높게 측정되기 때문에 매각협상에 앞서 재무제표를 다시 점검해야 한다.

사업주의 임금, 법인 차량으로 가족의 자동차를 리스 또는 구매한 지출, 이자비용, 법인세, 감가상각비와 무형자산상각비 차감전 이익(EBITDA) 등 재무제표의 다양한 항목들을 검토하여 사업체 가치가 극대화될 수 있는 방법을 모색해야 한다.

■ 사업체 가치 평가

사업체의 가치는 보편적으로 장부가치나 시장가치 및 청산가치를 환산하는 자산가치법(Asset-based Approach), 미래 사업체가 창출할 현금흐름을 현재가치로 환산하는 등의 방법을 사용하는 미래현금흐름 할인모형(Discounted Cash Flow Method), 수익에 따라 가치를 측정하는 수익가치법(Earning-value Approach), 과거 매각 사례와 시장가치로 사업체의 가치를 평가하는 시장가치법(Market Approach) 등 매우 복잡하고 다양한 방법을 포괄적으로 활용해 산출된다.

하지만 이외에도 브랜드 이미지, 고객 충성도, 지적자산, 사업체의 잠재력 등 장부에 가치를 평가할 수 없는 ‘무형자산’(intangible asset)을 통해 사업체의 가치가 상승할 수 있기 때문에 사업체가 보유하고 있는 기술력, 고객과의 관계, 속한 공동체 및 사회와의 관계, 사업체의 경제적, 정치적 이슈 등을 면밀히 검토하여 기업가치에 반영하는 것이 효과적이다.

또한 사업체의 제품 및 서비스를 차별화하고, 사업체의 주요 인사 및 직원들을 사수하는 등 체계적인 비즈니스 시스템을 갖추는 것 또한 협상에서 기업의 가치를 높일 수 있다. 강병조 변호사는 “사업체의 매각 이후 회사 운영에 차질이 생기고 대표가 바뀌었다고 무너지는 사업체는 어느 누구도 매입하려 하지 않는다”고 설명했다.

■ 거래의 체계 및 진행

사업매매에 있어서 어떤 재산이 어떤 형태로 매매되느냐는 세금과 관련하여 대단히 중요한 문제이다. 만약 사업의 자산에 대하여 현금 등으로 지급을 받는 ‘자산거래’(Asset Deal)는 모든 채무와 계약을 구매자에게 넘기지 않으며 사업을 매각한 해에 즉시 세금을 부담하게 될 수 있다.

반면에 회사의 주식을 대가로 받는 ‘주식거래’(Stock Deal)는 회사의 채무에 대한 책임이 없으며 매각자에게 장기처분이익세율 적용과 세금납부를 연기할 수 있는 기회가 주어진다. 현재 사업체 매각에 따른 연방 재산양도소득세는 20%이다.

거래의 진행에 있어 일반적인 기업의 경우 사업체의 평가와 거래의 실행을 포함해 대략 1년 정도 소요되지만 대부분의 한인소유 소규모 사업체들은 일반 기업보다 준비절차와 체계수립에 더 많은 시간이 소요될 수 있기 때문에 적어도 3~5년은 인내심을 가지고 거래를 준비해야 한다고 안병찬 대표는 조언했다.

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