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부동산

부동산 거래 협상의 기술

2018.04.19
협상의 대가를 논할 때 워렌 버핏이 빠지지 않는다. 

2013년 하인즈 회사를 인수하자 마자 바로 2년 후 크래프트를 합병한다. 

이어 유니레버 회사를 사들일려고 지금 일을 진행하고 있다. 기업 합병에 노련한 협상이 필요함은 두 말하면 잔소리다.  
  

워렌 버핏의 협상의 기술은 협상의 교과서이자 부동산 거래에도 꼭 필요하다. 

워렌은 오래전인1980년부터 하인즈 회사를 눈여겨 보고 상대방이 거절할 수 없는 인수 조건을 제안해서 합병에 성공했다고 한다.

요즘 북한의 비핵화를 위한 트럼프의 빅딜이 성공할지, 실패할지 관심이 높다. 

비즈니스 협상가로 정평이 나있는 트럼프가 김정은의 속셈과 북한의 의도가 무엇인지를 미리 철저히 파악하고 있는 중이라고 한다. 

부디 성공적인 협상으로 한반도에 평화가 깃들기를 기대해 본다.

부동산 거래에도 마찬가지로 협상이 매우 중요하다. 지금처럼 매물 부족으로 집을 구하기 어려울 때에 사소한 이유로 협상이 이루어지지 않거나 가까스로 맺어진 딜이 깨지는 일이 비일비재하다. 그래서 어느 때 보다도 협상 능력이 필요한 때다. 그럼 부동산 딜 메이커로서 가져야 할 기본적인 협상 자세는 무엇이 있을까?우선 협상에 임하기 전 상대방이 있음을 인정하고 상대방을 되도록 많이 아는 것이 좋다. 가령 바이어 입장이라면, 셀러가 주택을 왜 팔아야 하는지, 얼마나 빨리 팔아야 하는지, 파는 이유가 큰집으로 이사를 가는 것인지, 직장때문에 이사가는 지 등을 알면 협상 테이블에 있을 때 유리하다. 

셀러 입장에서 본다면 바이어는 왜 이 집에 오퍼를 넣었는지, 이 집에 좋은 점이 무엇인지, 가격을 깎았다면 왜 깎아서 오퍼를 넣었는지 등을 미리 알아보는 것이 좋다. 셀러가 시장 가격과 동떨어지게 높은 가격을 설정한 다음 협상하지 않으려는 의사가 있다면 아무래도 시간 낭비를 할 가능성이 있다고 볼 수 있다.  

 

한편 바이어가 터무니 없이 낮은 가격으로 오퍼를 제시할 경우에도 마찬가지로 협상 테이블로 나와 거래를 성사하기 어렵다고 볼 수 있다. 그러기 때문에 부동산 거래에는 꼭 각각 바이어와 셀러를 대변하는 경험 많은 에이전트들과 함께 일하는 것이 좋다. 전문가적 기술과 지식으로 바이어와 셀러를 협상 테이블로 끌어들여 거래를 성사시키기 때문이다.

두번째로 부동산 거래에는 한쪽이 이기고 한쪽이 완전히 지는 싸움이 아니라는 기본 명제를 기억해야 한다. 즉 부동산을 팔고 사는 자 모두 Win-Win 전략으로 해야 한다. 주택을 사려는 바이어는 해당 주택을 사야할 분명 이유가 있다. 한편 셀러도 해당 주택을 팔아야 할 큰 목적과 이유가 있다. 

그러기 때문에 서로 적정한 선에서 타협을 해야 하는데 내가 상대방에게 작은 것 하나라도 양보하게 되면 싸움에서 지는 것으로 생각을 해서 협상 자체를 파기하므로 손해를 보는 경우가 종종 있다. 즉 하나도 양보를 하지 않는 것이 이기는 것이라고 생각하는 자세는 바람직하지 않다.

다음으로 협상 테이블에서는 감정 개입을 최대한 줄이는 것이 중요하다. 부동산 거래는 이익이 첨예하게 대립하는 참 어려운 관계이며 게임과도 같다. 

그래서 그 사이에 에이전트가 있어서 그 대립과 이익의 충돌을 완화해 준다. 만약 셀러와 바이어가 직접 거래를 할 경우 이익 충돌을 넘어 감정 악화로 종종 이어진다. 최근 Sell By Home Owner로 셀러 본인이 직접 바이어를 찾아 에스크로까지 들어 갔는데 에스크로중에 서로 감정이 중간에 걸러지지 않고 대립하다가 폭행 사건으로 비화됐다는 뉴스를 들었다. 협상에 감정이 개입되면 서로 상승작용을 일으켜 협상 자체가 깨지는 경우가 많다.

기본적으로 협상을 할 때에는 협상 전략을 미리 짜서 행동하는 것이 좋다. 그러기 위해서는 에이전트로부터 사실에 기초한 정보들을 되도록 많이 알아야 한다. 그래야 제대로된 협상을 할 수 있다. 셀러스 마켓일때 또는 바이어스 마켓일 때에 따라 각각 협상 전략도 달라진다. 그러므로 경험많은 에이전트와 함께 협상 전략을 함께 짜서 딜을 진행하는 것이 좋다.

문의 (818)439-8949 

<이상규 뉴스타부동산 부사장>
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